Открытые закрытые и альтернативные вопросы в продажах. Обязательные вопросы в работе менеджера по продажам. Открытые вопросы помогают

Знак подлинно неподготовленного продавца. Почему это неправильно: поскольку это начинается с идеи, что клиенты все знают конкретно, что они хотят, что все они пытаются что-то исправить. Большинство поездок основаны на том, что клиент пытается решить большую проблему. Это еще один вопрос, связанный с взломом, связанный с привязкой клиента. Хотя клиенты часто говорят, что продажа касается только цены, они лжецы. Задавая этот вопрос заранее, продавец рискует не получить истинного ответа.

Почему это неправильно: этот вопрос предполагает, что клиенты не будут тратить больше, чем планируют. Есть много ошибок, которые мы совершаем при продаже себя и наших продуктов. Используйте эти советы по управлению розничной торговлей, чтобы удалить эти пять глупых ошибок из своих презентаций, а затем дать тренингам по продажам вашей команды, чтобы увеличить ваши продажи.

Когда восторженный клиент рекомендует его, продажа внезапно становится легкой. Поэтому рекомендации должны быть сделаны в начале и в конце рекламного пакета. Решающий вопрос для реферальных адресов играет решающую роль. Рекомендуемый бизнес практически предварительно продается. Это приводит к более позитивному восприятию, к более высокой готовности говорить, к более коротким разговорам, к снижению чувствительности к цене, к меньшему, к более быстрым сделкам, к покупкам более высокой стоимости, к более лояльному бизнесу - и быстрому и к новому бизнес-рекомендациям.

Поэтому очень важно просить реферальные адреса в конце рекламного пакета. Топ-продавцы запрашивают данные, даже если они не заканчивают учебу. Предпосылкой, однако, является: качество консультаций было высоким, и дискуссионный климат был отличным. В этом случае многие люди готовы служить хотя бы нескольким советам, чтобы компенсировать ваши усилия и в знак признания вашего профессионализма. Социологи называют это эффектом взаимности.

Конечно, то же самое относится и к вопросам: нет никакого пути к цели. Все зависит от соответствующей отрасли, ситуации интервью и типа клиента. Они должны служить пищей для размышлений или давать конкретные предложения. Их не следует подвергать безоговорочной сортировке.

Эти формулировки приводят к цели

Чтобы быть аутентичным, каждый продавец должен найти свои собственные формулировки и использовать их в соответствии с ситуацией. Прежде всего, следует подчеркнуть, что реферер может быть полезен для окружающих людей с рекомендацией. Например, скажите это. Мы хотим продолжать расти и делать много хорошего в этом деле, но многие люди там не знают, что мы существуем.

При обращении за адресами проявляется благодарность

Затем сделайте длинный перерыв, потому что вашему коллеге сейчас нужно время подумать. Нудишь незаметно, но не смотри на него. Граф мысленно семь секунд. Затем вы кладете мозговой путь, как это. Кто в подобной ситуации? Особенно с вопросом о реферальных адресах хорошо иметь несколько вариантов в магазине. Может быть, вы говорите легкую похвалу и признательность за это.

В них, как и во всех последующих рецептурах, рекомендуется хорошо подготовиться, чтобы не заикаться в решающий момент. Лучше всего искать собственное обоснование. Измените также отдельные отрывки. Например, спросите. Для которого в вашей собственной или в дружной компании, в том же офисном здании или бизнес-парке, внутри или за пределами отрасли, все еще может быть поставлено под сомнение, как и клиент, он будет на вашем месте, потому что реферальный бизнес будет развиваться. Открытые вопросы всегда более эффективны, чем закрытые вопросы.

Если высота продаж была исчерпающей, существует большая опасность того, что наш мозг отступит после закрытого вопроса с окончательным «Нет» и попадет в энергосберегающий режим. Напротив, открытые вопросы, если это возможно, снабжены альтернативами, активируют мыслящий аппарат.

Примеры формулировок других экспертов по продажам

Вот формулировка, которую специалист по продажам Клаус-Дж. Теперь, когда дело доходит до информирования кого-то о том, чтобы сделать ему одолжение, кого вы думаете спонтанно, кому-то из вашего круга знакомых или более кому-то в их профессиональной среде?

Тренеры по продажам Маркус Нейсен и Роджер Ранкель распространяют следующую запись: Когда дело касается рефералов, оказалось полезным обратить внимание на три вещи. Лучше всего думать вместе: кто мне подходит как человек, который подходит моему предложению, и кто последует вашей рекомендации?

Как получить ценную дополнительную информацию

Иногда бывает полезно подойти к вопросу рекомендации с бархатной лапой. И с какими коллегами в отрасли вы обмениваетесь идеями? Только после этого на следующем этапе возникает вопрос с рекомендацией: «Господин Эгг, если вы хорошо знаете своих коллег и постоянно с вами контактируете, насколько вы цените их потребности наши услуги?»В этой связи вы точно знаете имена. Если ваш собеседник взаимодействует и называет вас, изучите дополнительные сведения, которые могут быть полезны для вас в процессе, например.

Если вы получили несколько рекомендаций, спросите

И когда самое лучшее время для звонка? С кем я, скорее всего, буду обращаться с вашей точки зрения? Качество адреса увеличивается с каждой дополнительной информацией, которую вы получаете сейчас. Даже до того, как клиент, думая об этом, попадает в общие уклонения, вы должны активно заниматься этой темой, и вот как это работает. Конечно, мисс Майер, речь идет не о рекомендациях в вашей отрасли прямо сейчас. Это не имеет никакого смысла. О ком вы думаете - например, в вашей личной сети или среди бывших сокурсников?

Методы закрытия продаж не являются секретной формулой для увеличения продаж за одну ночь или волшебного рецепта для продажи с минимальными усилиями. За «да» всегда есть путешествие и работа, чтобы улучшить процесс продаж. Мы все любим, чтобы их слушали и тем более, когда мы являемся клиентом. Мы хотим видеть, что тот, кто продает нас, действительно беспокоится о понимании наших потребностей и предлагает нам лучшее решение. Мы ценим искренность и ценим, что вам нужно время.

Начиная с этой базы, мы увидим 10 лучших методов закрытия продаж. Он обычно используется в случаях более спонтанных продаж, а также после прочного путешествия в случаях консультационных продаж. Очень очевидный пример: выбрать синюю куртку? Кто не любит чувствовать, что у них есть власть? Нам всем нравится думать, что мы выбираем самих себя, и это трюк этого типа закрытия. Мы даем возможность выбрать 2 альтернативы, как хорошие варианты для нашего клиента. Ему или ей нужно будет только подумать, какой цвет он предпочитает или какой материал или количество.

Например: предпочитаете ли вы паркет или фарфоровый камень? Этот тип закрытия заключается в постановке вопросов в конце наших заявлений с целью получения положительных ответов от клиента либо в виде слов, либо жестов. Таким образом, их уровень принятия становится понятным для обеих сторон.

Примеры вопросов: не так ли? Думаете ли вы так же? Когда мы ошибаемся в некоторых деталях продажи намеренно, например, дату доставки. Пример: мы отмечаем доставку заказа на вторник, 21 февраля, правильно? Если клиент исправит нас, он будет считать продажу само собой разумеющейся.

Этот метод состоит в том, чтобы заставить клиента представить, что он уже принял наше предложение. Для этого мы поставим гипотетические вопросы, такие как: если у вас уже есть продукт в вашем доме, кто будет использовать его в основном?; Если вы решите использовать наши услуги, как бы вы хотели, чтобы мы связались с вами?

Это классика для продаж, которые работают в кампаниях, которые во многом зависят от колебаний цен на рынке или тех, которые отмечены вашим поставщиком. Продавец связывается со своим клиентом, чтобы сообщить ему о применении нового прайс-листа после определенной даты.

Это другой тип закрытия, связанный с ценой. На этот раз цена не меняется и мы не планируем это делать: мы представляем ее более привлекательно, чтобы не «пугать». Мы используем его в случае более дорогих продуктов и услуг. Он состоит из преобразования общей суммы на мелкие части, настолько малые, что они выглядят нелепо.

«Дешево дорого», «дорого дешево». Мы все говорили эти фразы один раз, и все мы предполагаем, что они верны. Тем не менее, они, кажется, разбавляются, когда у нас очень высокий бюджет перед нашими глазами вместе с «непревзойденным предложением». Настало время защищать нашу приверженность качеству как философии компании и помнить о значении этих фраз.

Когда вы сомневаетесь в судьбе своей поездки или когда вы решили продолжить арендную плату против. покупайте, конечно же, вы сделали список преимуществ и недостатков, чтобы сделать решение максимально объективным, не увлекаясь эмоциями. Это метод закрытия Бенджамина Франклина, который активируется, когда клиент произносит страшную фразу «Я должен думать об этом».

Как следует из названия, этот метод используется только тогда, когда у нас есть четкое «нет». В этом случае мы возвращаемся к клиенту с целью выяснить причину, по которой он не выбрал нас, то есть собирать отзывы. Мы создаем атмосферу доверия для будущих моментов, и мы улучшаем информацию, которую клиент предоставляет нам.

Открытые вопросы Вопросы - это те вопросы, которые эмитент запрашивает у одного или нескольких получателей. объект для получения некоторой информации в ответ. Открытые вопросы в рамках огромного разнообразия вопросов, которые существуют, - это те, которые позволяют расспрашивать. ответьте, что хотите, поскольку вы не навязываете ряд вариантов, среди которых вы должны выбрать. ваш ответ.

Характеристики открытых вопросов. Открытые вопросы позволяют затем получить ответы гораздо более обширными и без каких-либо. тип кондиционирования человеком, который их формулирует. Но также, как удар, чтобы начать разговор и узнать больше о собеседнике. Таким образом, вы можете знать, какова ваша позиция по теме, если у вас есть какие-либо предложения об этом или даже. дать подробную информацию о каком-то опыте, который был связан с предметом, который рассматривается. Много раз принимаются даже ответы, которые даже не имели в виду при формулировании вопросов. поэтому они могут даже обогащаться.